如何让已购房客户老带新?业主活动成为房地产营销“利器”

天龙八部私服发布网 时间:2018-04-20 21:40:51 编辑:唐冲 来源:个人房源网

天龙八部私服发布网 www.lvshiyuandi.com 房地产业主活动营销

  生日会、春游、亲子游园、知识讲座……如今越来越多买过房的人成为楼盘活动的重要目标人群。

  为已经买过房的业主搞各种各样的活动,已经成为各大楼盘新的营销“利器”,也成为一种常态方式。不少地产营销人员觉得,房子从建设到入住是一个比较漫长的过程,在这期间需要维护好与业主的关系,让他们感受到被重视、受尊崇,也会对楼盘起到一个正面的宣传作用。这么多楼盘都在做业主的活动,仅仅是为了维系与他们的感情?当然不是,更重要的原因是他们想利用老客户的人脉资源,挖掘其背后更多的潜在客户。

  “春天来了,周末跟着去摘草莓吧,我们大巴车接送,顺便还可以去逛逛香山寺?!笔忻癯屡渴且桓霾话雒诺娜?,但前段时间接到一个楼盘营销人员打来的这个电话后,她心动了。去年下半年她在这个楼盘买了房后,就经常接到通知参加一些活动,比如让她介绍新客户、参加亲子活动等,她几乎都没去。但这次春游活动,她却觉得特别舒心。

  像陈女士一样,越来越多的购房者成为楼盘营销的重要目标人群。在很多人看来,这些人已经买过房了,营销应该会瞄准那些没有买房的人,然而实际上不是这样。为已经买过房的业主搞各种各样的活动,已经成为各大楼盘新的营销“利器”,也成为一种常态方式。

  每个月各大楼盘针对业主的活动层出不穷

  让未来的邻居们聚在一起,共同为本月过生日的业主唱生日快乐歌;推出九层高的生日蛋糕,大家共同分享;现场还有好玩的游戏、抽奖……这是上周末,记者在市区一个楼盘看到的一幕欢乐的场景,仿佛是全家人在一起举行开心派对,结束时每个人都不会空手而归,大大小小的礼物拎在手中,满意地离去。

  稍微搜索一下市区各大楼盘每个月的推广宣传,业主生日会已成为必不可少的一项内容。市区开源路南段一个楼盘的营销人员称,除了定期将当月生日的业主集中在一起为他们过生日外,他们还会上门为一些没时间到楼盘参与活动的业主送蛋糕。在市区南环路西段一个楼盘,每次业主生日会上,他们都会现场发放微信红包,虽然大家能抢到的仅有一块钱,但那种一起玩闹的气氛很感染人。

  除了为业主过生日外,还有的楼盘也会挖空心思为业主搞形式多样的活动。碧桂园的一个业主告诉记者,去年他参加过一次碧桂园组织的鲁山烧烤活动,觉得还挺有意思的,大家准备了各种食材,项目提供烧烤炉、木炭,大家一起自驾出游。到了山清水秀的地方,大家一起拿出前一天晚上自己精心准备的材料,现场烧烤、分享食物,然后到河边、山里转转,十分惬意。

  像陈女士参与的春游摘草莓活动,大概半个月就有四五个楼盘组织过类似的活动?;褂械穆ヅ掏瞥雒恐芩突八驮绮偷然疃?,都极大地吸引了购房者,让他们感受到暖心的服务,也起到了润物细无声的广告效果。

  除了带着业主吃喝玩乐外,还有不少楼盘推出各种福利及现金激励的活动,例如送电影票、餐券及现金激励。当然现金激励多是冲着业主能介绍来新客户设立的,经常参与楼盘活动的业主自然也会替楼盘口碑相传,成为楼盘的活广告。

  为什么这么多楼盘都在做业主的活动?一个地产营销人员说,虽然这些人已经购买了房子,但毕竟房子从建设到入住还有一个比较漫长的过程,在这期间需要维护好与业主的关系,让他们感受到被重视、受尊崇,也会对楼盘起到一个正面的宣传作用。

小区业主活动

  营销“利器”是为了挖掘业主背后的潜在客户

  仅仅是为了维系与业主的感情,就需要投入这么多的人力物力来做业主活动吗?答案是否定的。当然不仅仅为了这一点,更重要的原因是为了挖掘业主的人脉资源,挖掘其背后更多的潜在客户。从这个角度来看,楼盘做如此多的业主活动,真的不算什么。

  “维护好一个业主,等于开发了10个新客户?!币桓龅夭嗽比眉钦呖戳艘蛔槠洳渭酉喙嘏嘌凳钡玫降氖荩阂桓鲆抵鞅澈笠亓嗽?00个潜在客户;开发一个新客户的成本比留住一个业主要高出5-10倍;业主的忠诚度下滑5%,公司的利率将会下降25%;向新客户推荐产品的成功率为15%;向业主推荐产品的成功率为50%……

  正是因为有这些数据支撑,给业主做活动已经成为下一步成功营销的“利器”。在不少营销顾问看来,业主带单量还是挺大的。

  据营销人员介绍,维护业主不但可以获取更多客户份额,更能大大降低企业成本,带来规模优势。这一营销模式是潜移默化的。通过活动,营销人员将项目信息渗透至业主中,形成口碑传播,带动他们介绍新客户进来。另外,对于那些犹豫不决的客户,通过参加活动,可以促使他们更接受项目,更快地下决心购买。

  过去买完房,楼盘可能就记一个姓名、电话号码就完了,甚至连购房者的全名都不是太清楚,更别说详细信息了。但是,近两年来,楼盘越来越重视业主档案的建立,包括业主的行业、职务、收入、投资情况、家庭成员、爱好、品牌喜好、生日、特殊纪念日……都会进行详细的登记整理。

  “把业主研究透了,才能做更好的营销?!币患衣ヅ逃涸鹑吮硎?,有些公司平日不太注重产品的售后服务,当客户签完单交过钱后,就立即热情减半,他们不了解,其实这只是另一个营销与服务的开始。希望客户成为忠实的业主,就应该主动参与到售后服务中,与业主有更多的接触机会,而不是在成交之后把剩下的事情全部推给售后,这样只能将业主推得越来越远。他们甚至要求销售人员做到“当一个业主给你打电话时,你能直接说出他的名字”“当业主找你上门寻求帮助时,你能主动与他核对家庭住址”,这样业主会觉得很专业、很贴心,以后更愿意向自己的亲戚朋友推荐。

  另一个地产营销人员称,一个业主背后隐藏了约300个潜在客户的说法可能有些夸张,但想想这身后的300人,只需要1%,即1个业主带来3个新客户,就已非??晒哿?。显然,楼盘营销从过去的大而泛变得越来越精细化,目标越来越明确了。


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